В стабильной фазе рынка выигрывают не те компании, которые быстрее масштабируются, а те, которые умеют работать с партнером вдолгую
По данным каталога Франшиза.ру, за 2024 г. оборот рынка франшиз в России составил 3,72 трлн руб., что на 17% больше относительно аналогичного периода 2023 г. и на 82% выше по отношению к кризисному 2020 г. В текущем году темпы роста рынка франшиз в целом замедлились, но основную движущую силу сохранили крупные игроки, которые продолжают активно развиваться. Динамика открытия и закрытия точек является важным показателем, но его ценность заключается в анализе причин закрытия. Но самый главный индикатор дееспособности франшизы – это стабильная практика повторных открытий среди партнеров. Сегодня, когда рынок франчайзинга переходит от этапа бурного развития к более стабильной фазе, становятся особенно заметны ошибки и успешные кейсы франчайзеров.
Общая картина ситуации на рынке франшиз показывает, что одним из трендов становится формат сопровождения как отдельная функция. Это довольно молодое направление для российского франчайзинга. Оно появилось, когда стало понятно: франчайзи приходит не как готовый управленец, а как человек, которому нужно объяснить логику бизнеса и который не хочет чувствовать себя как «один из сотен».
В международных сетях-мастодонтах сопровождения в классическом виде почти нет. Там работает схема «операционный директор – территориальный менеджер – директор точки», и каждый отвечает за свой небольшой участок. У них нет человека, который бы знал конкретную точку компании, ее команду и ее проблемы. Если что-то нужно понять – это ищут в интернете или идут по отделам HR, маркетинга или ИТ, как в лабиринте.
В небольших, но зрелых франшизах менеджер сопровождения – это связующее звено между партнером и управляющей компанией. По сути, это специалист, который держит в голове и стандарты бренда, и реальную жизнь конкретной точки. Он знает цифры, процессы, людей, их боли и тревоги. Может переводить все это на понятный язык партнеру, аудиторам, производству, маркетингу. Где-то ему приходится объяснять партнеру требования УК, где-то – донести «наверх» проблемы точки, чтобы их услышали.
Можно выделить несколько стратегий крупных и успешных франшиз. Во-первых, это обеспечение открытости и прозрачности работы компании. Речь идет о тех франшизах, где потенциальный партнер может прийти на экскурсию по производству, посмотреть все операционные вопросы, задать любые вопросы специалистам компании. Такой подход сильно снижает риск разочарований и укрепляет доверие уже на старте.
Во-вторых, это создание экосистем поддержки, которые существуют далеко не у всех крупных компаниях. Но, например, такое направление развивается у компаний «Хлебник» и «Цех85». Экосистема может быть трехуровневая. К примеру, в «Хлебнике» сначала команда открытия помогает запустить точку и обучить персонал. Параллельно ведет работу отдел сопровождения, где с партнером взаимодействуют опытные бизнес-консультанты. И на третьем уровне находятся аудиторы, которые контролируют, чтобы партнер соблюдал стандарты компании.
Даже у устойчивых игроков на рынке закрываются точки, но это скорее исключение из правил. Как правило, на это есть объективные причины, например, резкий рост аренды или изменение конкурентной среды.
Но есть и субъективные факторы, которые влияют на показатель закрытий точек среди неустойчивых игроков рынка. В частности, одна из основных ошибок компаний – продавать франшизу как «коробку». Многие дают партнеру бренд, PDF-конструкции и оставляют его один на один с операционными процессами. Многие предприниматели говорят: «Мне продали вывеску, а что делать дальше – никто не объяснил». В крупных и успешных компаниях делается все наоборот: сопровождение начинается со дня подписания договора и продолжается во время работы точки.
Еще одна ошибка франчайзеров – это отсутствие реального отбора партнеров. Многие франшизы растут количественно, забывая про качество. В результате спустя год такие компании исчезают, а недоверие к индустрии остается. Поэтому компаниям важно проверять, разделяет ли человек ценности компании или он не готов брать на себя все операционные обязанности. Наша статистика показывает, что эта стратегия работает: за все время у компании менее 3-5% закрытий, большинство из них – это не закрытия, а переезды на другую локацию по обоюдному желанию компании и франчайзи.
Наконец, крайне важным фактором является наличие у франчайзера продуманных и единых стандартов: по качеству выпечки, выкладке, температурным режимам и, конечно, сервису. Когда каждый партнер придерживается единых требований сети – это создает основу для долгосрочной эффективности и положительного восприятия бренда покупателями.
Еще одним трендом становится использование AI-решений в бизнесе, в том числе во франшизах. Искусственный интеллект действительно может закрывать ряд функций: оперативный поиск документов и правил, подсказки по типовым процедурам, анализ большого объема данных (если они приведены в порядок).
Но AI теряет эффективность там, где начинается живая операционка, человеческий фактор и контекст. Например, когда арендодатель неожиданно меняет условия, и нужно договариваться «с глазу на глаз» или когда падает выручка, но причина может быть в настроении команды, выкладке, погоде – и это нужно «увидеть», а не вычислить. Это та зона, где важен именно человек – менеджер сопровождения.
На рынок и дальше будут влиять те факторы, которые уже сегодня способствуют росту и развитию франшиз. Эпоха франшиз-«однодневок» уходит, а крупные франчайзинговые компании будут развиваться более системно. При этом на рынке снижается «интеллектуальный» порог входа, когда в бизнес приходят предприниматели, не имея опыта в сфере деятельности компании. Региональная экспансия будет усиливаться, поскольку в крупных городах рынок уже насыщен, а в областных центрах еще есть пространство для роста. Автоматизация и ИИ тоже будут встраиваться в работу компаний, но не как замена людям, а как расширение инструментария. В результате выживут те франшизы, у которых есть две вещи – системность и человеческое сопровождение, остальным на взрослеющем рынке действительно будет тяжело.
Мнение автора может не совпадать с позицией редакции.