В условиях роста процентных ставок, ужесточения требований к заемщикам и сокращения льготных ипотечных программ популярность рассрочек будет расти. Однако девелоперы подчеркивают необходимость контролировать их уровень, который не должен превышать 30%. В противном случае есть риск для финансовой стабильности компаний — рассказали участники онлайн-конференции «Как Москва и Санкт-Петербург продавали без льготной ипотеки», организованной клубом недвижимости «Движение».

Одна из ключевых задач — мотивировать клиентов вкладывать деньги в недвижимость, а не держать их на депозитах, отметил заместитель руководителя департамента продаж компании «Донстрой» Вячеслав Белозеров.

«На депозитах сейчас лежит порядка 60 трлн руб. В то время как емкость московского рынка недвижимости за прошлый год составила около 1,3 трлн руб. Важно понять, как в текущий момент времени убедить клиента снять деньги с высокодоходных депозитов и инвестировать их в покупку недвижимости», — подчеркнул он.

Рассрочки — основной механизм стимулирования продаж, и их доля будет увеличиваться. Однако опыт Дубая, где активно использовалась такая схема, выявил ряд серьезных рисков, в частности рост токсичной дебиторской задолженности, поэтому застройщикам важно соблюсти баланс своих интересов и ожиданий покупателей. 

«Самый желанный вариант для клиента —  заплатить какую-то минимальную часть сейчас, остаток отдать при вводе дома. Но на этом очень сильно обожглись как раз застройщики Дубая, которые пользовались такой рассрочкой и в конечном итоге получили токсичную «дебиторку», и не понимали, что с ней делать <...> не все клиенты готовы были заплатить эту сумму. У кого-то не было денег, у кого-то поменялись условия и так далее», — рассказал эксперт.

Для продаж дорогой недвижимости на условиях рассрочки «Донстрой» предлагает схему с ежеквартальными платежами, что позволяет обеспечить наполнение эскроу-счетов в период строительства проекта, заключил Белозеров.

Заместитель коммерческого директора ГК «А101» Владимир Колесников также отметил, оптимальная доля рассрочек в структуре продаж становится критически важной в текущих условиях.

Рассрочки предлагаются с различными первоначальными взносами от 10% до 80%, и их условия меняются в зависимости от этого размера, подчеркнул спикер. Он также указал на опасности чрезмерного использования рассрочек, которые могут негативно повлиять на наполнение эскроу-счетов, что критично для условий проектного финансирования, предоставляемого банками.

Однако эксперт считает, что этот механизм продаж активно используется в проектах с уже значительно наполненными эскроу-счетами и большим объемом проданных площадей. В таких случаях это помогает поддерживать темпы продаж.

В целом, Колесников отметил, что оптимальная доля рассрочек составляет 20-30%, в зависимости от индивидуальных параметров финансовой модели проекта. Он напомнил про опыт 2021 года, когда после завершения действия льготной ипотеки стали активно использоваться такие инструменты, как рассрочки и отсрочки, доля которых тогда достигала 30-40%.

На рынке недвижимости наблюдается тенденция роста доли сделок с рассрочкой оплаты. Сейчас доля рассрочек составляет 26% от общего объема продаж, отмечает Анна Шишкина, коммерческий директор компании Touch.

Одной из возможных проблем может стать рост числа просрочек по выплатам: уже в июне их доля достигла 15%. Люди предпочитают держать деньги на вкладах под выгодные проценты или в бизнесе, несмотря на предусмотренные договором штрафные санкции, добавила эксперт.

«Мы сейчас делаем рассрочки, которые комфортны покупателям. Соответственно, у меня есть понимание доли субсидирования, сколько мы готовы предоставить. Мы видим, что у нас относительно предыдущих проектов растет доля коммерческих расходов, но не с точки зрения моих прямых расходов, как рекламы, как продуктовых характеристик, а именно с точки зрения субсидирования ипотеки», — заключила Шишкина.