Раньше в недвижимости все было просто: рынок принадлежал застройщику. Компании сами диктовали условия, клиенты подстраивались, а агенты были просто проводниками. Сейчас ситуация поменялась. Клиент стал требовательнее, он выбирает, сравнивает, задает сложные вопросы. А значит, и агент работает по-другому. Сегодня агент не просто продает квадратные метры – он помогает разобраться, какой эти метры принесут доход.

Как изменилась работа с агентами

Я прямо могу сравнить, как мы работали с агентами в жилой недвижимости и как это устроено сейчас в апартаментах. В жилом секторе агент должен был полностью «отработать» клиента: сам провести презентацию, сам показать объект, довести до подписания. Клиент приходил к нам уже с подписанным договором – мы просто оформляли сделку.

Сейчас совершенно другой подход. Мы говорим агенту: «Доведи до нас клиента, заинтересуй его и покажи, что на нас стоит обратить внимание». Дальше мы во всем помогаем агенту: и презентацию проводим, и цифры показываем, и с возражениями работаем. При этом все равно риэлтору нужно быть погруженным в продукт, чтобы доносить до клиента правильные смыслы на первоначальном этапе. 

Мы полностью сохраняем сделку за агентом. Если клиент после первой встречи с нами решит вернуться и купить напрямую – никто его не «перехватит». Мы за эту сделку заплатим, потому что ценим партнеров. Это взаимовыгодный подход, и он работает.

Что сейчас важно для инвесторов?

Рынок поменялся не только для агентов, но и для инвесторов. Сегодня уже не работает «поверьте, это выгодно». Люди сравнивают, смотрят на цифры, ищут стабильность. Они спрашивают: «Почему я не могу положить деньги на депозит и зарабатывать больше?» И нужно уметь грамотно на это ответить.

Мы это прекрасно понимаем, поэтому делаем акцент на цифрах. Например, заполняемость апартаментов в апарт-отеле IN2IT в среднем составила 85% в 2024 году. Все типы юнитов продемонстрировали рост стоимости «номера-ночи». Согласно аналитикам PLG, средняя доходность юнитов под управлением нашим отельным оператором составляет 7–12% годовых и сопоставима с доходом от  коммерческой недвижимости. Самые востребованные — студии и однокомнатные апартаменты, отметился рост популярности юнитов большой площади: так, в июле двухкомнатные апартаменты в IN2IT показали рекордную доходность в 91 232 рубля. В среднем доходность юнитов в высокий сезон составляет порядка 41 000 рублей. Это реальные показатели, и они понятны покупателям.

Кроме того, сейчас люди выбирают не просто стены, а концепцию. Если проект интересный, если он чем-то цепляет – он будет зарабатывать. Например, апарт-отель «ПРО.Молодость». Мы сразу заложили в него неочевидные решения – например, Киберарену. Я сама не геймер, но понимаю, что это огромный рынок. В каждом вузе есть киберспортивные команды, проводятся турниры. Мы сделали площадку, которая может принимать соревнования городского уровня. Это уже дает нам стабильный поток арендаторов, которых нет у конкурентов.

Недвижимость – все еще самый надежный актив?

Сейчас в инвестициях много паники: что будет с рынком, что будет с арендой? Но давайте честно – в России нет законов, под которые мы не подстроимся. Да, что-то может поменяться, но никто не запретит людям владеть недвижимостью и получать с нее доход.

Мы в PLG строим проекты с гибридным управлением, который предполагает полную свободу действий: хочешь – живи сам, хочешь – сдавай, хочешь – передай в управление. При этом мы обеспечиваем полноценный отельный сервис в рамках проектов: у IN2IT это три звезды, а «ПРО.Молодость» будет классифицирована сразу на четыре звезды. Это не просто ключи, с которыми покупателю надо самостоятельно разбираться – это доходная недвижимость, где все просчитано.

Рынок стал сложнее, но для тех, кто умеет анализировать и работать с клиентом – возможностей стало даже больше. Мы готовы делиться знаниями, обучать, помогать. Главное – понимать: недвижимость остается самым надежным инвестиционным инструментом, если правильно ей управлять.