Опт и B2B требуют разных инструментов продвижения и разных маркетинговых подходов, хотя оба варианта подразумевают взаимодействие компании с компанией. Что учесть директору по маркетингу, когда он создает и реализует стратегию в этих направлениях, и чего ожидать от маркетолога генеральному директору, разбирали на программе Executive MBA в бизнес-школе АМИ.
— В опте клиент к вам приходит за понятным ему продуктом, в B2B продукт подбирается под нужды заказчика. В оптовой компании специалисты хорошо ориентируются в продукте и услугах. B2B-специалист — это стратег, аналитик. В опте маркетинговые мероприятия направлены на повышение лояльности контакта. В B2B маркетинг направлен на развитие и поддержание контактов, — говорит Елена Азарова, MBA AMI, руководитель B2B-подразделения компании «Петрович», преподаватель модуля по стратегическому маркетингу.
В теоретической части занятия группа обсудила практики применения маркетинга в секторе B2B. Во второй части для отработки знаний и закрепления их в навыках прошел раунд бизнес-симуляции «Светофор».
Комментарий Елены Азаровой, автора игры:
—С группой EMBA мы играли в бизнес-симуляцию «Светофор», которая разработана на основе практического опыта компании «Петрович». Игра придумана для того, чтобы можно было получать максимально полную картину о своем клиенте, на простом листе бумаги в виде обычной математической матрицы разложить все стороны, принимающие решения, все возможные предложения по продукту, и в конечном итоге, сформулировать максимально правильную стратегию поведения с клиентом.